“营销工作有一句话，叫做‘干好现场促市场’。也就是抓好在建项目，以此为依托去开拓市场、占领市场。”中铁一局一公司广东东莞指挥部指挥长欧琼在说到如何完成今年“1055”市场营销任务时这样介绍道。

　　根据欧琼的介绍，东莞指挥部能超额完成营销指标，主要硬核就是“对待员工很贴心、使用资金很精心、副职工作很放心、广交朋友很真心、服务政府很用心”。这“五心”的前“三心”是干好在建项目、树立良好口碑的关键，后“二心”是实现滚动经营的基础。

　　所谓“水有源，树有根”。东莞市场的营销工作就从2022年8月欧琼担任东莞市城市轨道交通(地铁)2号线三期工程一公司项目负责人开始说起。一公司东莞地铁2号线主要承担的是虎门大道站，这是东莞地铁2号线三期在建项目最长的车站，为地下二层单柱双跨箱型结构岛式车站。当时的施工形势比较严峻，工程进度滞后，各方关系不睦。欧琼到任后，对员工从生活上关心、工作上严格要求，捋顺员工情绪;在项目部管理上整章建制，靠规矩管理员工和方方面面工作;施工现场，带领项目团队采取拨移以及悬吊保护的方法解决了电信光缆及军缆迁移阻挡施工的难题，使施工逐步走向正常。

　　尤其在工艺创新使用上，欧琼带领团队采用“水囊封堵地下连续墙工字钢接头”新工艺，消除了“人工装填沙袋、侧壁泥渣粘连易造成渗漏水风险”等传统工艺的顽症，而且工效还提高5倍;使用自动化爬焊机等新设备，保证了焊接质量，速度也大大加快;购置玻璃纤维盖板，既防护地下连续墙槽段施工，又可盖在一侧水沟上坚固还美观……多种工艺工法接二连三的“闪亮登场”，项目部展示了自己的实力，更让业主刮目相看。接下来，便是项目部“痛并快乐着”——一拨一拨地观摩、学习、取经应接不暇，尤其是业主的“七姑八姨”单位的参观扩大了一公司的名气。

　　经过一段时间的磨合，欧琼管理理念中的“贴心、精心、放心”得到了淋漓尽致的体现，东莞地铁虎门大道站施工在几名副职分兵派将下稳步进行。还是用事实说话吧：截至今年11月，项目部先后11次获东莞市轨道交通各土建施工承包商月、季度考评“优秀”，多次、分别获得百日攻坚行动表现突出奖、先进施工单位、四季度攻坚行动表现突出集体、四季度攻坚行动先进集体;中铁一局“优秀青年安全质量监督岗”“安全样板工地”殊荣;中铁一局一公司2023年、2024年年度“先进项目部”称号，“决胜四季度，冲刺全年任务目标”劳动竞赛优胜单位。“干好在建项目”初露风采。

　　2024年10月24日，欧琼担任项目负责人的东莞市石龙镇寰科国内总部及旗舰产业化基地项目(一期)正式开工，实现了中铁一局自进入东莞市场以来建筑工程“零”的突破。这项工程总建筑面积8.9万平方米，主要项目有厂房、锅炉房、食堂宿舍楼、污水一体化处理设施、风雨连廊等，最大单体建筑面积7.5万平方米，最大建筑高度55.60米，最大跨度10.55米。

　　今年7月，欧琼卸任项目负责人。但在“三心”加持下，今年11月21日，东莞寰科项目所有建筑全部封顶，较原定11月30日节点目标提前了9天，为项目整体竣工奠定了坚实基础。业主为此给中铁一局发来表扬信。目前，项目已转入内外部装饰装修作业。

　　应该说，东莞寰科项目的中标，源于2023年8月，东莞市石龙镇(相当于市设区)相关领导带队到地铁二号线观摩学习，为欧琼近距离接触石龙镇领导提供并被及时握住了的机会。潜在的因素是，2023年，公司营销政策有些变化，欧琼的心理也发生了变化，逐渐向营销方面位移，觉得自己有能力、有余力、有体力管好几个项目：何不趁此机会在东莞自行开辟一片天地?辅助这种想法的因素是于虎门大道站电缆迁移。当时，在协商解决“迁移”时，欧琼遇到了湖南老乡，虎门大道站依靠“老乡”赋能，电缆很快迁移，为打开施工场面提供了先决条件。这也激发了出生于湖南娄底的欧琼“广交天下朋友”的特质。也为自己立足东莞地铁、开拓东莞市场搭建了稳固的平台。

　　2024年初，欧琼履新公司东莞指挥部指挥长。自此，欧琼带领指挥部便在东莞的市场平台上施展拳脚。同时，由于有公司主要领导、分管领导高端拜访、沟通交流的硬核支持，2024年6月6日，公司与石龙镇在本部签署了战略合作协议，为东莞指挥部扎根石龙镇提供了“信用”支持。另一方面，在欧琼的穿针引线下，公司所属的经营性子公司入驻东莞石龙镇，成为属地企业，为东莞市场开辟提供了“家长式”新路径——公司可以在民营企业很发达的东莞市释放能量。

　　说起东莞市，那在全国都是声名显赫，而石龙镇更是“人中龙凤”：那是广东省中心镇，是国际宜居城镇、中国历史文化名镇、国家信息化试点镇、国家级生态乡镇、全国创建文明小城镇示范点、全国举重之乡。加之石龙镇锚定“精致石龙、魅力名镇”的目标，积极融入粤港澳大湾区发展战略等市场举措，为东莞指挥部搭建了广阔的舞台。

　　值得一提的是，位于石龙镇的东莞市牵牛花残疾人康复托养中心景观升级工程为一公司暨东莞指挥部市场开拓提供了社会积淀。已有10年历史的康复托养中心是东莞市专门针对孤独症、发育迟缓、感统失调、学习障碍等心智障碍人士开展康复托养就业的综合性服务机构，提供日间照料、夜间寄宿和就业支持等托养服务。在东莞寰科项目兼管下，2025年5月，康复托养中心景观升级工程完工。康复托养中心负责人、东莞市第十七届人大代表李婷感激之情溢于言表：“以前经常睡不着觉，还最怕半夜电话铃响(出事)。这下，我可以睡个安稳觉了。谢谢中铁一局!”

　　或用“种瓜得瓜，种豆得豆”来解释自7月初到8月底，一公司先后在东莞中标石龙镇道路交通及路网升级综合整治项目(四期)之长堤西路项目、中强精英电子增资扩产项目等等比较合理。

　　截至11月底，一公司东莞指挥部在手项目有16个，其中，在石龙镇就有1个项目集群管理大大小小6个项目、3个独立项目，以及甬莞——莞佛高速公路常平至虎门段及虎门港支线一期改扩建工(简称“常虎高速公路改扩建工程”)11标、莞深改扩建3标、狮子洋通道T16标等大项目。所有项目皆为政府专项资金的公招项目，也坐实了东莞指挥部超额18%完成经营责任状签订的今年中标额度实锤目标。同时，完成了“1055”中铁一局城市经营策略规划中营销额;在主营区域范围内的地市一级已和东莞路桥公司、东莞轨道公司、水务集团、城建局、东实集团等5个平台公司建立了稳定沟通桥梁，县区一级以石龙镇为根据地，辐射东城街道、塘厦镇、常平镇、虎门镇。也实现了公司“干好在建项目，实现滚动经营，以良好的现场口碑促进市场开发”工作要求。

　　需要大书一笔的，就是干好在建项目中的“贴心”。最关键的就是要树立“团队建设”理念，也就是项目团队要统一思想，拧成一股绳，心往一处想、劲向一处使;其次，就是要养成“21天法则”，就是规章制度要不走样地执行21天就会形成肌肉记忆，就能成为固定模式去做。另一方面，用贴心式“服务”温暖员工的心，简单地说就是，员工管干活，项目负责人做好每个人的人生规划。这两三年，欧琼推荐并被任用的项目正副职有3位，推荐提拔的项目部门负责人有4人，还有就是“强制”要求去考后备、建造师的有10多人，为员工提供上升通道;还有，就是员工的福利该有的、能有的、少有的都及时发到员工手中，不能做“望梅止渴”的事。至于管好项目资金，就要从项目策划开始。欧琼说，每一个拟投标项目就要做好前期策划，即到底能挣钱还是要亏钱?项目负责人从施工方案以及优化、施工图纸等方面都要亲自牵头去做，项目可能的亏损在哪里?能否有弥补的可能?有无风险，是否可控?……这些内容都作到心里有数，不能交给总工的或者副经理、做甩手掌柜。这样，就有了基本实现项目经营滚动发展的基础。

　　有一句话是“窥一斑见全豹”。还是让我们通过欧琼兼任项目负责人的常虎高速公路改扩建工程的具体操作，见识一下东莞片区如何“干好在建项目”。这个项目又称为预制标，承担全长39公里多的小箱梁、双T梁预制和架设，以及护栏预制和安装。架设作业中需对接3个监理单位、2个试验检测中心、2个质监站，同时与5个土建标对接运架梁事宜，协调力度强、难度大不言而喻。架设线路主要是常虎高速主线段、莞深高速主线段、虎门港支线段，在125座桥梁架设中跨径组合类型多，需要周密计划，施工组织难度大;须与土建标紧密对接，须合理安排预制梁计划;跨地方主干道架设作业，架梁办理手续长，安全风险大……根据这些特点和难点，欧琼推荐任用一名常务副经理主抓内部全面工作，派一名副手驻梁场负责预制梁生产，派一名副手跟班管理架梁作业，三人相互协调、通力合作保证施工进度;欧琼本人主要负责外部协调和重大工作。项目自8月底开工以来，预制梁生产完成671片，预制梁架设完成417片。目前，预制和架设箱梁、T梁逐步走上正常。

　　至于具体的营销活动，欧琼在拜访客户前都要了解主要人员的正向爱好、原籍和出生地、毕业院校等等，有欠缺的欧琼就用心地及时恶补相关的历史、经济、股票、诗词等多方面的文化知识，以及衍射出来的边际知识，也因此和客户有了共同话题，拉近了双方距离，培养彼此感情。当然了，冰冻三尺非一日之寒。客户对欧琼有了好感，就会自然而然地了解中铁一局，认识中铁一局一公司。一些项目中标也就水到渠成。

　　顺带说一下，经营性子公司落户石龙镇，增加了地方财政收入，添加了石龙镇在东莞市的话语权，优质高效施工“百千万工程”美化了市容市貌……这些用心为地方政府考虑的举措，演绎的是“你敬我一尺，我便还你一丈”的中国文化。

　　中铁一局一公司东莞指挥部表示，明年继续将“五心”凝练成掌，使力量破风而去，在视野的尽头，晕染成整片碧空——东莞市辖4个街道、28个镇的轮廓。（王冬生）