当前，面对煤炭行业产能过剩的局面，煤炭产品滞销、价格低位徘徊、市场竞争激烈，企业盈利能力持续下降，煤炭销售工作正面临着前所未有的困难和挑战。在目前市场形势下，陕煤运销集团黄陵分公司以市场为导向，积极探索实施专业化精准营销。
　　一是坚持专业化销售，构建精细化煤炭销售新平台。
　　面对当前市场形势，专业化的煤炭销售公司应着力构建精细化煤炭销售平台来运作市场，实现产销平衡和效益最大化。以笔者所在公司为例，作为黄陵矿区煤炭产品销售的专业化销售公司，正努力构建以专业化煤炭销售公司为主体；以服务矿区、服务用户的“一站式服务”为抓手；以保障专业化统一销售、保障产销平衡、保障优质煤炭品牌质量、保障货款回收、保障效益最大化为目标的专业化营销平台，从市场布局、价格联动、营销调运、品牌建设上精准调整，及时转变适应市场变化，逐步实现产销平衡和企业增值的双赢。
　　二是优化市场布局，细分目标市场，打造提质增效新引擎。
　　公司结合自身经营实际，根据不同市场采取不同的营销方式，进行精准销售获取最大效益。一是通过调查研究，对目标市场的购买力、总量需求和市场规模以及有关用户特性需求等进行数量化的准确评估，再结合自身产能、产品特点、运输能力、运距长短对市场布局进行整合优化，实现规模经济效益。二是对于重点市场，采取集中人力、物力和信息资源投入到目标市场，一对一精准服务。同时，加强上下游关联产业的紧密合作，减少中间环节，确保直供用户比例提高到70%以上，形成稳定的市场支撑，提高抵御风险的能力。三是对于次要市场，采取少量进入，抢占市场先机，等市场发育成熟后再增加销量的策略。四是对于可盈利但需求差异化较大的市场，量身定做营销方案，根据用户的适用煤种、配比结构、质量标准、配送要求、成本价格等需求，努力提供定制化一揽子服务，提高用户的忠诚度和生命周期。
　　三是建立评估机制，实施客户分级，创建精准营销新渠道。
　　在以市场为导向的煤炭专业化精准营销中，要建立健全用户档案和资信评估机制，严格对不同层级、不同类别用户实行差异化、各有侧重的量价款政策和供应保障服务。发展做大有信誉的、规模较大的客户，确保煤炭消费市场；重点培育有潜力的区域客户，提前谋划未来发展；稳定和逐步退出与国家区域政策不符的客户，确保资源有效配置。对战略型用户实施一厂一策、单独跟踪服务，加大量价款挂钩优惠幅度，优先优质优价保障供应；对于资信好的用户，可以实行一定的优惠政策优先发运，提供优质的供货服务；对一般的用户实行随行就市原则，优胜劣汰，活跃市场；对资信能力较差的用户采取少发运或停止发运。通过用户分级创建精准营销渠道，营造买卖双方互惠互利新型用户关系，提高抵御市场风险的能力。
　　四是遵循市场规律，调整营销思路，实施全员销售新策略。
　　一是灵活转变营销策略。以市场为导向，以客户为中心，由坐地卖煤向深入用户和市场转变，由单一购销向提供一站式服务转变，由传统资源调配向供应链转变。二是遵循市场规律及时协商调整价格。产销双方共同走访市场、共同开发用户、共同了解市场行情，共同制定价格，及时把市场动态与营销价格协同联动，快速应对市场变化。三是全员参与市场化运作，全方位提升服务能力。产销双方全方位合作，实施全员销售、全员考核，重点把控营销调运、产品质量、品牌建设、商务纠纷、财务管理环节，确保“把煤卖出去，把钱收回来”。
　　五是注重产品质量，扩大品牌效应，树立交易市场新形象。
　　在过度竞争的煤炭市场中，一方面要摒弃低级的价格竞争，另一方面要树立品牌竞争和质量竞争的意识。以笔者所在的公司为例，公司成立了品牌质量管理办公室，拥有“黄灵”“黄灵一号”省优品牌，并建立了各市场用户产品需求目录和质量标准，引导矿区最大限度地生产适销对路的新产品、高附加值产品和标准化产品，优质的煤炭产品赢得了市场的认可。在下一步的营销战略中，公司继续发挥品质优势、扩大品牌知名度，树立交易市场新形象，促进企业提质增效。
　　六是创新驱动管理，激发人员活力，提升市场竞争新实力。
　　作为专业的煤炭销售公司，精准营销还需要以服务力提升竞争力，把公司打造成最具价值的一站式煤炭产品服务商。一是公司将继续完善“一站式”服务制度、业务限时办结制度，AB岗业务交接办理制度、服务满意率调查制度等，持续整合优化服务资源，营造良好的服务环境，提高公司的服务形象。二是进一步盘活人力资源存量，推进“全员、全过程、全方位、全要素”成本管理与控制，从经营销售业绩、货款回收程度、业务办理能力等方面评选“岗位明星”和“红旗班组”，努力打造一支作风过硬、执行有力的高效营销团队。三是内控管理上继续实施财务风险预警机制和货款回收清欠制度，实行一对一清欠目标责任制，有效降低财务经营风险，为矿区煤炭产销平衡和效益最大化提供坚强保障。
　　（作者为陕煤运销集团黄陵分公司总经理、党总支书记）郭玉保