本报讯日前，运销集团彬长分公司实现了首季度煤炭销售“开门红”。截至4月初，公司累计销售煤炭325.27万吨，同比增长23.72%，净增加62.38万吨，煤炭销量实现了逆势增长。“跷跷板”提升了企业的量和效
　　“铁弱汽强”一直是彬长分公司煤炭销售工作中的短板。2015年末至2016年初，随着彬长矿区上孟站和大佛寺站专用线的相继开通，公司确定了“扩大铁路、优化公路、效益优先、互为补充”的营销策略，采取“跷跷板”运营模式，大力发展铁路、优化公路，科学运用杠杆原理合理调配公路与铁路发运量。春节期间，针对公路用户大面积停产放假的情况，为确保矿区产销平衡，公司充分利用专用线发运优势，抓住春节期间运力宽松、运价下调、流向顺畅的有利时机，快速提升铁路发运量。2月13日大佛寺站实现单日装车11列，创发运以来新高。该站单月实现铁路销售68万吨，占总销量的75.4%。为了稳定公路提升铁路，公司逐步压缩了陇东区域、河南区域公路市场，重点培育发展省内、西南两大市场，对有条件公转铁的用户全部转为铁路发运，进一步优化了公路扩大了铁路用户群。为了提升经济效益，年初至今，公司曾6次适时上调了煤炭价格，吨煤平均售价较年初提高了16元。尤其是在3月初，公司紧紧抓住地销煤价格上涨的有利契机，根据客户需求及时加大了公路销售量，调整了铁路发运，单月公路销售煤炭40.3万吨，吨煤增收了10元，实现了销量、效益双提升。“小机构”拓展了企业发展空间
　　在当前让价不让市场的激烈竞争下，为了延伸销售半径，扩大销售量，最大限度的实现厂矿双赢，公司实施“阵地前移、业务前移、人员前移、服务前移”，派驻26名人员以省为区上门营销，变区域服务为省份服务，进一步扩大了“彬长煤”在市场上的影响力。针对西南地区发展潜力大的特点，充分发挥驻外“小机构”大作为，有效利用万州港营销点地理优势，通过“铁水、铁铁”联运，为公司“开疆扩土”，快速形成了以万州港为中心，辐射川、渝、湘、鄂、黔北等地区煤炭销售网络。3月8日，公司实现了与神华港电公司的煤炭供应，至3月底该公司已接货6.9万吨，使万州港当月进出港煤炭双双突破十万吨，创煤炭进、出港量新高，彰显了万州港直销点的发展潜能。紧紧抓住宝成线的优势，一季度累计向西南区域销售煤炭97.72万吨，创出了新高。在市场开发方面，充分发挥驻外人员、销售点优势，重点拓展了省内，开发了江西、云南等电力行业新市场。坚持“以稳为先”的原则，在现有用户的基础上进了调整和优化，加大用户直供占比，目前，公路直供用户比例达70.75%，铁路直供用户比例达82%，为公司销售工作提供了强大支撑。“大品牌”增强了企业竞争力
　　当前，在买方市场的情况下，客户对煤质的要求愈发挑剔，为充分做大做强“彬长煤”的品牌，提升企业市场竞争力，公司坚持以“质量、品牌、效益”为抓手，不断提升煤炭质量，在采制化过程中严格按照作业流程科学操作，多点式采样，始终将质量管理贯穿于整个生产、运输、销售中各环节，对客户实施全方位的跟踪化验，确保了外运煤质量，提升了公司的可信度。2月底3月初，针对矿区个别矿井煤质不稳定混煤含硫量较高，客户反映强烈并一再要求降价的情况下，为稳定价格保住用户，公司顶住压力，多方协调，科学指导矿井配采、筛洗，短短一周内将该项指标降到用户接受的范围内，有效促进了销售工作的正常开展，减少了商务纠纷的发生，维护了公司诚信经营的形象。为强化服务，扩大公司在市场上的影响力，公司针对目标市场、目标用户，尤其对年50万吨以上大用户，实行“一对一”专人、专业、专注服务，对建材用户站点分散，卸车能力有限，又无储存场地，由用户“下菜单”，按单发运，满足了用户需求，提升了“彬长煤”的市场信誉度和市场竞争力。
　　到目前为止，彬长矿区各生产矿井库存均处于低位运行，产品质量稳定，用户采购意愿强烈，逆势中出现了产销两旺的良好开局。（赵松伟）