近日陕北矿业公司煤炭销量再创新高，其中，韩家湾煤炭公司原煤日销量20120.2吨，创全年新高；涌鑫矿业公司原煤日销量26716.44吨，创历史新高。这些成绩的背后，隐藏着干部职工辛劳与付出的故事。
　　没有饱和的市场，只有饱和的思想
　　2015年，受困严峻的煤炭市场，陕北矿业公司煤炭销售举步维艰，严重影响到企业生产经营，如何舞活销售龙头成了企业生产经营的重中之重。
　　决策者胸有成竹。“没有饱和的市场，只有饱和的思想，我们要树立超常思维，搭建销售架构。”去年5月份，公司党委书记、董事长李强林在基层调研时强调。
　　搭建销售构架，公司上下酝酿许久。在上半年经营分析会上，“抓好营销战略，搭建销售架构”作为公司应对当前经济形势的三十条措施之一，成为煤炭销售工作的“指南针”。
　　市场竞争瞬息万变，赢得时间就是赢得效益。公司煤炭运销部立即行动，积极与运销集团销售分公司、府谷销售分公司沟通协调，及时调整煤炭销售策略，强化市场调研和开发工作。韩家湾煤炭公司在巩固与神华等老客户、大客户关系的同时，顺利开发了三家新客户，还通过红柠铁路向省内化工和省外电厂、港口发运煤炭，缓解了销售压力。涌鑫矿业公司安山煤矿拓宽销售半径，改善销售环境，提高服务质量，实现了周边50公里电厂供煤全覆盖，确保了正常生产。
　　同时，公司充分利用集团内部协作搭建销售架构。去年7月，公司董事长李强林、总经理庞军峰深入一线，协调涌鑫矿业公司与东鑫垣电厂、新元洁能公司合作事宜。2015年9月15日，正式签署内部协作供煤合作框架协议。截至目前，两家单位电煤用量已达到24万吨，为公司销售架构形成直供直销的客户群和主渠道提供坚实基础。靠手机地图和114电话本找的新客户
　　这些还远远不够，安山煤矿50公里外的市场，如何开拓，公司销售人员集思广益，根据安山煤矿地处三省交界的区位优势，瞄准了50公里外的市场，开拓周边省市客户势在必行。
　　“那些年煤炭都是皇帝女儿不愁嫁，现在我们是打着灯笼找对象。”运销部负责人幽默地说。他们的灯笼就是手机地图客户端和一本114电话本。“虽然是笨办法，但是笨鸟先飞嘛。”原来，在开发外部市场时，公司销售人员除了利用现有煤炭交易信息平台外，还在周边省市114电话本上寻找客户，若有合作意向，就用手机地图导航前去洽谈，有一次一个月内跑了10多次山西。功夫不负有心人，最终与4家客户签订合作协议，扩大了煤炭销售外部市场占有份额。下半年安山煤矿周边省市混煤销量达到上半年周边省市混煤销量的3倍。
　　凭稳定的煤质留住客户
　　煤质不仅要好，更要稳定。这是客户反映最多的问题，也是公司各级领导班子琢磨最多的问题。在煤质管理上，公司领导多次现场办公，到生产一线想办法出点子，两对生产矿井也有了自己的一套办法。
　　韩家湾煤炭公司形成了全员煤质管理长效机制，在原煤开采、回采、掘进开采及运输上全方位想办法，从源头上提高煤质，确保混煤发热量不低于5300大卡/千克。同时，洗煤厂洗块产品根据市场需求和反映，采取了调整介质浓度，增加脱介喷雾洒水等措施，解决了含末量大的问题。涌鑫矿业公司安山煤矿按照“重点盯、跟踪盯、全程控”的管理思路，采取井下生产源头重点盯、运输系统重点控、筛选过程重点管、装车过程重点查的方法，保持三班动态检查不断线，以稳定和提高煤质。当综采工作面出现断层，矿井采取将煤、矸分装分运的方式保证煤质，由于掘进煤质量差，采取综采工作面与掘进工作面分时段生产的办法，有效保证了煤质。去年下半年，商品煤平均发热量较上半年提高近100大卡/千克。
　　优化产品结构培育潜力客户
　　销售如同下棋，走一步看十步。韩家湾煤炭公司选煤厂建成前，公司给客户发函，及时告知韩家湾煤炭产品调整情况和产品规格、质量情况。
　　洗煤厂刚投产时，韩家湾煤炭公司产品分为粒度25mm以下的混煤、粒度25-120mm洗中块和粒度120以上的洗大块三类。后来，客户反映块煤粒度不合适，销售受阻。公司销售人员经过充分调研后，从提高块煤率入手，随行就市，将洗块粒度调整为客户要求的产品，并增加了相对畅销的洗粒煤这一新品种，形成了覆盖粒度13mm以下混煤、粒度13-30mm洗粒煤、粒度30-80mm洗中块以及粒度80mm以上筛大块的四类产品，优化了产品结构，细分了产品市场，推进效益提升。（叶杨）