今年以来，面对煤炭市场持续疲软、价格走低、销售不畅的困难形势，神南矿业公司以“破危局、促销售”为主题，积极实施“提煤质、稳煤价、增销量、拓市场”四大销售战略，“多管齐下”舞活销售龙头，全力打好煤炭销售逆势突围攻坚战。
　　创新营销模式，变“坐销”为“行销”。市场形势越不利，越是对营销能力的考验。该公司坚持深挖市场潜力的思想不动摇，采取积极“走出去”共同参与营销的模式，主动应对市场竞争。各单位吹响煤炭销售攻坚集结号，从矿领导到销售人员直接充当销售市场竞争的战斗员。一方面，由各单位董事长带队，先后多次到重点用户走访，进一步了解用户需求、征求用户意见，巩固供需友谊，发展供需合作。另一方面，从各单位抽调人员组建了神南公司对外市场开发攻坚小组，参与到销售分公司的一线市场开发队伍之中，及时掌握市场前沿信息，定向性开发化工市场、开辟新的销量增长点。柠条塔公司开发了山西的配煤市场，根据部分化工用户需求，有针对地开发化工煤用户，与江苏、山东三家化工企业初步达成了合作意向；孙家岔龙华公司深度开发终端直供用户，开发了化工固定高硫煤用户；中能公司提前介入市场，明确中能袁大滩煤的主要用户群为省内煤化工企业，积极与有关企业协商合作事宜。在秉承传统上门营销模式的同时，制定了分质定制和差异化销售策略，探索更具创新意义的“互联网+”销售营销方式实现煤炭交易方式的变革。
　　转变生产理念，变“挖煤”为“造煤”。该公司坚持“用户的需求就是我们生产的标准”这一理念，着力改变以往挖煤卖煤的单一生产方式，要求各矿井配采、配运、配洗、配混必须服务于市场，满足于用户需求。狠抓煤质管理不放松，强化生产源头和过程控制，对煤炭产品从产到销进行全方位、全过程立体跟踪监督、考核、奖罚，以优质煤炭稳定煤价、巩固市场、增加效益。强化产品与市场的精准对接，定期分析产品竞争优势和潜在竞争对手情况，对重点用户进行月度动态趋势分析，及时掌握市场动态信息，保证产品具有强有力的竞争力。柠条塔公司在保证矿井整体产量不降低、生产接续正常的情况下，暂停北翼1-2煤生产，集中生产2-2煤，确保矿井总体煤质保持在5800-5900大卡；张家峁公司调整接续安排，优劣煤搭配开采，稳定5-2煤产量，控制4-2煤生产进度，提高优质产品产量；孙家岔龙华公司根据市场需求，积极进行配煤，全力满足用户差异化要求。
　　拓展销售渠道，变“集中”为“多元”。该公司牢牢树立“多卖一吨煤就是效益”的理念，积极和销售分公司做好“协同营销”，采取“稳固现有用户，扩大销售半径”的“远交近攻”销售政策，在调研市场行情的同时发掘重点用户，锁定核心用户，有效促进煤炭销售工作。为巩固原有老用户，各单位采取“分户包干、指标到人”的降低库存责任目标管理举措，将销售任务细分到销售各班组和个人，做到“人盯户、户盯量”，确保重点用户销量不减。同时，积极扩大销售半径，着力向经济发达且对煤炭依赖程度大的地区拓展空间。对长期需求量大、稳定的老用户建立战略协作、量价互保政策；对暂时需求量小、稳定且有潜力可挖的用户采用价格吸引机制，扩大市场份额；对能够减少生产中断影响临时调剂的可靠小用户，采用价格优惠，积极拉拢。此外，在巩固电煤市场的基础上，不断探索销售新渠道，扩大化工煤，瞄准气化煤，在气化煤市场上寻求新突破。
　　转变宣传理念，变“感性”为“理性”。随着市场竞争的加剧，仅靠产品竞争已难以获得差异性的竞争优势。为此，该公司不断加大品牌建设力度，着力提升“神南煤”的影响力和商誉价值。在遵循陕煤化统一品牌建设的原则上，制定了煤炭产品营销宣传册，重点突出各矿业公司特定产地区域煤种共性优势和个体差异，既适合企业门户网站、微信等信息平台宣传，更适用销售人员纸质推介宣传。充分利用互联网信息传播交流迅速快捷的优势，建立了客户微信群，及时发布煤质信息，助力煤炭销售。在“感性”宣传的基础上，各单位将潜在客户“请进来”，到公司实地查看煤炭的仓储、装运、质量与服务等方面的情况，介绍“品牌煤”的产品特色，潜在客户市场进一步拓宽。此外，为了维护企业品牌形象和商业信誉，红柳林、柠条塔、张家峁公司已成功注册了品牌商标，部分产品还获得了“陕西省名牌产品”称号。目前，“红柳林牌、柠条塔牌、张家峁牌”等品牌已经在市场中具有广泛的品牌认知度和美誉度，深受市场和用户的青睐。
　　通过一系列措施，该公司煤炭销售工作在市场疲软的被动形势下实现了逆境突围，为完成全年既定生产目标奠定了坚实基础。（张娜）